Erklärungsbedürftige Produkte sind komplexe Produkte oder Dienstleistungen, meist aus dem Tech- oder IT-Sektor. Sie können sehr zukunftsorientiert sein, was das Verständnis grundsätzlich erschwert. Um ihre Vorteile für das eigene Unternehmen zu erkennen, benötigen Kunden deshalb einen umfassenden Einblick. Dabei sind komplexe Strukturen und Entscheidungsprozesse bei potenziellen Kunden ebenso zu berücksichtigen, wie verschiedene Personas im Buying Center eines Unternehmens, die unterschiedlichen Informationsbedarf haben. 

Komplizierte Angebote gut zu erklären, ist entscheidend für den Marketingerfolg. Nur so können Verständnis und Vertrauen der potenziellen Kunden gewonnen werden.  Eine gute Argumentation ermöglicht es außerdem, die Alleinstellungsmerkmale verständlich hervorzuheben und potenzielle Unsicherheiten zu beseitigen. Der Kunde weiß sofort, welchen Vorteil er von einem Angebot hat.

Häufig stehen Marketer vor der Herausforderung, komplexe Produkte wirklich prägnant zu präsentieren. Es geht nicht nur darum, die Produkte zu verstehen. Als Marketingexperten müssen wir auch sicherzustellen, dass die Botschaft klar und überzeugend ist. Dazu benötigen wir Distanz und die Sicht von außen sowie die Fähigkeit in die Schuhe des Kunden zu schlüpfen.

B2B-Marketing muss schnell und nachhaltig Vertrauen aufbauen. Die Alleinstellungsmerkmale eines Produkts oder einer Leistung müssen klar herausstechen und betont werde. Potenzielle Kunden sollen ihren Vorteil und den Mehrwert sofort verstehen.

Marketing ist in seinen Grundzügen immer ähnlich. Allerdings sind erfahrene Berater oder Agenturen, die die Produkte und die Branche kennen und sich schnell in komplexe Themen einarbeiten können, wichtig. In der B2B-Kommunikation geht es vor allem um Glaubwürdigkeit und Seriosität. Das kann nur funktionieren, wenn alle Beteiligten wissen, wovon sie sprechen.